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L'art de vendre en BtoB, ou comment bien vendre aux entreprises

Par: Thomas Luchier
Pour : NEWNET 3D
Date d'ajout : May 6, 2011 Lu : 1462 fois
Noter l'auteur : Actuellement : 2.30 /5
Noter le CP : Actuellement : 2.21 /5



Résumé :

La vente en BtoB est différente de la vente en Btoc sur différents points, et surtout dans le démarches. Quelles sont celles de la vente en BtoB ?



La vente en BtoB ou (vente à des entreprises) est une vente périlleuse qui diffère complétement de la vente à des particuliers

D'une part, la vente aux particuliers (BtoC) est plus rudimentaire car elle peut être industrialisée commodément.
Cependant, elle réclame de gros fonds de promotion et de visibilité (Publicités à la télévision, à la radio, dans les magasines, sur le web avec du référencement sur les Googles et autres Bing, des kakemonos, dans Linkedin,…).
Si l’acte de vente réclame un accompagnement humain, il est possible de s’appuyer sur des call centers offshores dont les couts des ressources humaines sont 5 à 10 fois moins chers que sur l’hexagone.
D’autre part, la vente BtoB  va nécessiter généralement des méthodes personnalisées. De plus, ces démarches dépendent d’abord des genres de cibles visées.
Un autre signe peut être aussi la valeur de ces produits et services, car plus la valeur est élevée, plus vous aurez l’attention des patrons.
En effet ils n’auront pas la volonté de vous laisser vous écouter si vous leur proposez un produit de substitution qui lui fera économiser seulement un peu d’argent.
La notoriété de votre enseigne joue aussi une fonction importante. En effet, il est plus simple pour une marque connue de proposer un nouveau produit car les gens vous connaissent déjà et connaissent ce que vous avez à offrir. Au contraire, si vous n’êtes pas encore connu, vous allez avoir besoin de plus de temps pour forger une confiance entre vous, votre produit et les acheteurs potentiels.

Avez-vous une expérience réussie, une recommandation à partager ?

 

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